实现运营活动收益最大化 从了解玩家付费习惯开始

　　将历史消费金额呈现的4分位数，初步划分三个“满额”档次的断点（满额a）：1/4分位数128元，1/2分位数256元，3/4分位数584元。结合道具单价可以看出，128元为众数和1/4分位数主要是由于商城道具的单价决定，且128元处于用户消费均值的峰值区间内，因此作为第一个基数具有合理性。

　　参考历史道具8折销售活动，即满额a，按照历史消费情况8折转换得到三个档次的基数，那么满额a=基数/0.8 （分别为160元，320元，730元，考虑到730是奇数的10倍，因此选择与之接近的偶数720元）。

　　将历史道具销售活动提升的ARPPU值作为目标（上涨47%），即满额a，若按照现在的基数提升47%，那么满额a=基数*1.47（分别为188元，376元，858元）。

　　假设用户分别购买三个主流道具（128元，88元，70元），对比以上第2点和第3点的“满额”基数，160元相比188元用户更容易选择其他畅销道具来实现满额，提升幅度分别为20%、18%、4%。

　　根据二八原则（80%的收入来源于20%的高端用户），累计消耗大于720元的比例为19.8%，大于858元的比例为16.5%，因此定义720元相比858元更加合理。

　　结合以上5点，确定“满额”的基数为：160元，320元，720元。

　　（3）确定“送券”的额度：

　　考虑主流道具金额和送券金额不低于道具8折后优惠两个要素，再按照该算法取整，确定送券的金额分别为：满160元送50元券，满320元送120元券，满720元送300元券。

　　（4）“满额送券”和“道具打8折”活动收入预估：

　　根据“满额送券”活动，估算本月活动期间收入1630万元。

　　总收入=160*n1+320*n2+730*n3 。其中n是购买道具人数=周活跃*付费率，根据历史7次活动处于三个档次消费的人数比例：55%，25%，20%，因此得出n1、n2和n3的值，最终得出总收入。

　　根据“打8折”活动，估算活动期间收入1500万元。

　　总收入=∑道具单价*购买人数*0.8。其中道具购买人数=各道具历史购买人数*8折活动期间购买占比

　　综上，预计本月本月进行的“满额送券”活动比“道具打8折”活动带来的收入高130万元。

　　三 “满额送券”活动效果分析

　　通过分析可知“满额送券”方案比“打8折”带来的收入更高，因而《游戏A》项目组采用了此“满额送券”活动方案，即满720送300，满320送120，满160送50，活动持续15天。

　　该活动上线后带来了一波收入增长，活动结束后数据分析师对比了实际收入和预估收入的差异，并总结其活动效果，为下一次类似的活动做参考。

　　01 分析思路

　　图19

　　02 详细分析过程

　　（1）整体效果

　　活动持续15天，累计商城收入1680万（比预估值高50万元），参与活动账户14万个，占活动期间总用户账号数28%，累计订单量29万。详情如下：

　　活动期间商城累计收入1680万，用户购买道具的热情主要体现在前2天，活动前两天的收入占据总收入的一半以上。如图2所示。

　　活动第1天用户主要购买的是本次新上的道具1，有69%的用户购买，贡献了35%的收入。

　　图20

　　（2）售卖道具TOP30

（编辑：1919游戏网）

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